董事长：刘伟东先生

    经过刘伟东多年的坚持，苏州协昌环保科技有限公司已经在电磁脉冲阀产品上追上了国外竞争对手的水平，而价格仅为其1/4到1/3，他在憧憬国内市场的龙头地位。

　　要实现6亿元的产值，刘伟东需要跨过两道门槛，不过无论是客户的观念还是国家政策，都不会很容易改变，他要做的就是继续坚持。

　　十年之前，中国袋除尘技术和国外有一定的差距，但现在已经占到全球市场的50%。“因为钢铁、水泥我们占的份额都比较大，水泥占全世界的60%，钢铁也占50%以上，所以空气污染大头确实在我们国内，国内企业也肩负着历史使命。”刘伟东说。

　　在使命感的推动下，协昌环保近6年来付出了大量努力，攻克一个又一个难关，终于使产品达到了与竞争对手旗鼓相当的水平，价格却远低于对手。

　　不过这个结果并没有让刘伟东立即收获成果。“客户说我对你这个产品不相信，不放心，我情愿买3000元的进口阀也不会买你300元的阀，为的就是安心、放心，几千万、上亿元都投上去了，不差这个钱。”

　　为了改变这个状况，刘伟东一边搜集自己做过的案例来说服客户，一边通过行业协会呼吁国家政策。“国家发改委虽然将布袋除尘器列在产品目录名单里，但电磁脉冲阀这个很关键的部件却没有，显然是不利于产业发展的。”

　　按照刘伟东的设想，国家标准最好要求电磁脉冲使用寿命至少五年，否则就予以淘汰，这样才有能力应对国外的竞争，推动产业升级。

国家科技成果转化协作工作委员会访问苏州协昌环保科技股份有限公司

　　应该讲袋式除尘目前在我国的应用领域还是比较广泛的，它应用在钢铁、有色金属、化工、机械、电力、粮食、医药，它的应用领域还是比较广泛的，应该讲凡在我们生产过程当中发生粉尘的状态都会用到布袋除尘器，因为袋式除尘器主要手段，排放出去污染环境，还有它有回收价值，它的回收利用价值还是很好的，所以它的应用领域还是比较广泛的。目前应该讲应用领域最大的量是钢铁、水泥、化工和电力，因为目前我们国家燃煤锅炉特别是火电厂的燃煤锅炉污染环境是很厉害的，它用的布袋除尘器的量也比较大。

　　应该说电力行业最先是用电除尘，因为他本身发电。当时国家对除尘的排放浓度就是在200毫克，电除尘适应它应用的范围，但是国家对排放的要求越来越严，现在50毫克—20毫克，电除尘达不到这个条件，现在完成不了这个使命，所以现在在我们行业里电改袋，电袋结合状态到现在还在继续延续，但总的来讲，袋除尘的除尘效率应该达到99.9%，除尘效率还是比较好的。目前国内袋除尘，就是大气污染治理的技术和国外相比还不算有差距的，已经达到一定的水平，大体相当。因为十年之前，我们国家的袋除尘技术和国外有一定的差距，现在整个国内应用，它占的份额应该算全世界的50%，因为钢铁、水泥，我们占的份额都比较大，水泥占全世界的60%，钢铁也占了50%、60%，所以整个空气污染确实大头在我们国内，国内也肩负着历史使命。

　　整个袋除尘分为三块：一是除尘器的外壳，有专业性的生产厂家，像福建龙净、武汉凯迪等等已经上市了，铝料是布袋除尘器里一个关键的东西，国内的必达福，上海的安德鲁都是外资企业，它占了一个很大的比重。到目前为止，除尘器里边的一个自动化一块电磁脉冲阀这块就是我们，我们苏州协昌。应该讲到目前为止还没有上市的企业，我们这块产品到目前份额70%、80%都被老外拿去了，这有个历史原因。十年之前我们国内的电池脉冲除尘配件和国外比较起来还是有一定差距的，国内用户感觉到用了国外的产品十年、五年品质上面有问题，用了我们国产的东西一两年就出问题的，我们国内的用户为什么用国外的东西，为什么不用民族产品，这是一个原因之一。

　　我们协昌在最近五六年时间里做了大量的工作，做了一定的努力，应该讲我们协昌的电磁脉冲从我们自身角度来讲跟国外没有差距，已经水平相当。

　　国外说保证五年，我们也保证五年，因为原来国家有个电磁脉冲阀的标准，我们把保证能有五年的使用寿命写到标准里去。现在我们正在参与这个工作，正在想把我们电磁脉冲使用寿命把保证五年作为一个基本点，没有五年就淘汰，就不会跟，也告诉国内的用户。我们协昌最近几年一直在做这个工作，因为保证五年不是我们说了算的，是要终端用户去说了算的，我们现在最大的工作量就是要去做案例，用户报告，让用户来说话，让案例来说话。

　　去年年底，我们协昌的电磁脉冲阀用在上海外高桥电厂，我们是和北京山川秀美配套的，北京山川秀美在上海外高桥项目已有一定的力度，去年开一个现场验收会，上海市委书记俞正声，发改委主任解振华，原来是国家环保局局长，还有国家环保局的副局长以及广东省副省长都来参加这次现场（验收）会，他在外高桥电厂袋式除尘器的应用案例用的比较好，一个现场推广会，也就是属于验收会。在这方面，我们协昌一直想这么做，通过我们自身的努力，希望我们国内用户能真正地相信我们的民族品牌。

　　我们的价格应该是国外产品的三分之一和四分之一的价格，但是现在问题还在什么地方，国内还有不少类似生产电磁阀的企业也不少，但他们的品质确实还没搞上去，这一块确实价格更低。有时候我跟人家开玩笑，一提到国外的产品1000、2000元，一提到国内的产品200、300元，成了这么一种状态，也就是说这一直有个问题。所以急需要有国家标准把行业进行规范。

　　现在全国电厂应用脉冲布袋除尘器已经非常多了。他用的电磁脉冲阀80%、90%全部都是国外的。有时候我们跟业主开玩笑，你为什么不买我们那个产品，他说我对你这个产品不相信，不放心，我选用你的产品，买你一个300元的阀，我情愿还是买3000元的阀？为什么买他的？我安心、放心，我几千万、个把亿的都投上去了，不差这个钱。首先他们对我们民族品牌还是有一些不放心，所以我们只能是通过自身的产品，用案例来说话。

　　我们在市场开拓上难度很大，我现在跟他做一个比喻，我说我们现在协昌是采用“农村包围城市”的状态，现在还在走两万五千里长城，还在爬雪山过草地，非常艰巨，确实有这么一个过程。有的算成本，关键是他对这个产品的信任度，品质的信任度有问题。这确确实实是个大问题。但是我们为什么能很自信的？因为最近几年我们建立了一个实验室，这个实验室在行业里也算比较领先的，通过自己的实验，很自信地通过手段，因为首先我们把国外的，全世界的阀都收集回来了，把他的阀全部解剖，他的优点在哪里，缺点在哪里？我们把他的优点和缺点做一个解剖分析，提升我们自身的水平。从实践中间，从感性认识提升到理性认识，所以我们去年的冷门也发表不少，到现在为止我们已经拿了30多项专利，其中有五六项发明专利，这应该是我们协昌的一个亮点。

　　这里边有两个问题，一个问题当然有些对阀的质疑问题，是不是符合它的选用；另外，说实话，这是国有的，反正不是我掏出来的，问题在这里。这是这些问题的因素。

　　应该讲我们这个最大的问题是要建立案例报告，我们现在当然已经通过自己的努力，我们的产品在用户应该讲到五年的还没有到期，数量还不多，三年以上的还有不少。

　　有几百个案例了，比如我们有钢铁行业的，有有色金属的，有化工的，有水泥的等等有一定规模的，这些企业出来讲话，到那个时候我们可以开新闻发布会，那时候我们肯定要做大动作。

　　目前国家标准也在制订过程中间，但是最近跟我们行业协会一直谈到这个问题，国家发改委原来把布袋除尘器列在产品目录名单里，因为你要列在产品目录名单里，国家才有鼓励你的一个方面。电磁脉冲阀实际上是一个很关键的东西，当时还没有把它列在产品目录名单里，所以最近我们跟他们提。也需要国家政策的支持，这也是很重要的。

　　电磁脉冲阀目前在我们领域里，我认为目前我们已经赶上国外的水平，但不能光赶上，要超越他。我们这个企业目前销售状态1亿还不到一点，我一直跟他们讲，我们这个企业的规模到目前为止按道理来讲应该5、6个亿销售才符合它的状态。

　　整个国内电磁脉冲阀行当里，我们协昌不算最大的，最大的应该是上海有一家，上海那家实际被美国人收购了，真正的民族品牌还是属于我们的，被美国人收购了，他当时应该跟我们是数一数二，他属于美国人的，现在作为我们真正自己国家的民族品牌只有我们这些产品。

　　我觉得对这块产品的研发我们不能光盯着人家，扒人家的后腿，我们要超越人家，这是我们唯一的想法。要超越人家，也就是说我们将来要超过国外竞争对手的产品，那也就意味着我们的产品又便宜又好，完全可以把眼光放到国际市场上，而不是要集中到……这才是真正的目标。我们的想法是这样，国内的市场被国外拿去的份额第一要点是把它拿回来，等到国内的市场拿回来以后，我们再向国外出去，人家打进来，我们现在打出去嘛，这才是我们真正的目标。

　　当然我们现在真正出去的量还不是属于主要的，主要出口东南亚的比较多一点，量不算多，因为我们目前最大的目标是争夺国内的市场。

　　如果我们协昌真正把产品定位做好以后，应该5、6亿的销售应该是没问题的。要说转开到国际市场，这是无限制，那就翻一番都有可能，10个亿。因为现在据我估计，国内电磁脉冲阀被国外真正拿去的总量不少于30亿。当时他的价格比我们买的高一点，这是我们自己的价格，我们要匡算我们自己的价格，不能用他的价格来计算。

　   我们要实事求是，不能盲目地夸大，我这个人还是比较保守，认为还是要一步一个脚印，首先怎么把国内的市场拿回来，把协昌的品质让国内用户认可，这是我们当前最大的工作量，最大的问题。真正把我们国内的影响、销售，比如推广、新闻发布这些能做好了以后，我相信这个速度就快了。因为在行业里，我们也是国家环保产业协会的一个会员，是袋式除尘器委员会的一个常务企业，在这块行业里我们应该还是占一定位置的。